martes, 12 de octubre de 2010

Paso 3 para realizar un e-Marketing efectivo: creación/desarrollo de Base de Datos

Muchas empresas creen tener una Base de Datos porque archivan datos como nombre, email, teléfono y RFC en un excel para cobranza; esto es un inicio, pero definitivamente no es una Base de Datos para realizar un e-marketing.

Una Base de Datos necesita tener la información ordenada, ser clasificable y tener bien definidas las variables con las que podemos filtrar al cliente, por ejemplo, su edad, preferencias, sexo, y hasta su historial de compra, por mencionar algunas características.

Veamos esta imagen renovada de los 6 ejes para realizar un e-Marketing
Click para ver los 6 ejes del e-Marketing efectivo - CreativosInc (629 kb)


Creativos Inc identifica 6 ejes principales para realizar un e-Marketing efectivo:
1- Estrategia
2- Web Site
3- Base de Datos
4- Contenidos
5- Envío de Contenidos
6- Promoción

En este blog solamente veremos el punto "Base de Datos" como nuestro tercer paso hacia el e-Marketing efectivo.

Breve Introducción
Ya sea por necesidad o por estrategia, las Bases de Datos son indispensables cuando queremos llevar a cabo una estrategia de mercadotecnia en internet. Si nos ponemos a pensar un momento en American Express y su excelente servicio, nos damos cuenta que deben contar con información ordenada, a la mano, etc. para ofrecernos un trato inmediato y efectivo. Eso lectores, es tener una Base de Datos bien planeada, organizada, preparada para ser escalable, entre otros adjetivos y/o objetivos.

Paso 3 para realizar un e-Marketing efectivo: crear una Base de Datos
¿Que necesito saber de mis clientes pare crecer con calidad? Una preguntita que se complica a la hora de implementar planes de crecimiento, estrategias y acciones sobre como aumentar las ventas ordenadamente. De nuestros clientes, deberíamos de conocer todo e integrarlo para que todo el personal clave de la empresa vaya un paso adelante del cliente.

Si una Base de Datos (BD) es la integración de variables, entonces: ¿qué variables queremos conocer de nuestros clientes? (Recuerden: primero lluvia de ideas y después depuren!) Nombre, teléfonos, email, compra más reciente, que tipo de producto es afin a esa compra, fecha de la última cotización que no se cerró el ciclo, si leyó o no leyó nuestro newsletter, etc. Eso es organizar una BD. O sea, el cómo estructuro los datos de mis clientes. Que en realidad, debe ser custom (a la medida) de cada empresa, aunque existen estándares, mejor dicho, puntos de partida, que facilitan (faciliten) la impremnatación de BD efectiva.

Queremos saber lo mayormente posible de nuestros clientes para estar preparados, para anticiparnos a sus pedidos, compras, tener inventario listo, etc. solo así haremos una diferencia notoria con la competencia.

En este mercado tan competido de oferta y demanda, es necesario "cacarear" nuestra Unicidad: nuestro servicio diferente, original, único. Competir por costo se está volviendo complicado y no redituable para empresas pequeñas o micro; sin embargo, con una BD, es posible competir con las grandes empresas, al menos, en conocimiento y tiempo de respuesta.

Para lograr una BD, hay que planear como integrarla a mis ventas, claro. Como vendo actualmente, es muy importante para visualizar el "como" voy a vender despues de tener mi BD.
Hacer una BD requiere planear y conocer, al menos y de manera muy general, lo siguiente:
- que necesito saber de mi cliente para ir 1 paso adelante de nuestro ciclo comercial
- que puedo hacer automático, es decir, fechas, envíos, compras, etc. de los procesos de mi negocio, que me ayuden a quitarme carga o disminuir errores de mis procesos
- como hacer para contar con la estructura tecnológica y humana para atender a mi cliente muy rápidamente, es decir, al menos el mismo día (si es posible, responder en un par de horas, por ejemplo)
- en cuanto tiempo deseo implementar el proceso nuevo de la BD en mis ventas

Una vez contestado lo anterior, debemos estar conscientes que empezar es un gran paso. Pero sólo es el inicio: a esa BD se le debe de administrar, depurar, agregar, etc. así como tener constante contacto con los usuarios que la conforman. No solo cuando el cliente compre, sino que debemos estar presentes en el momento de la toma de decisión. Es muy común que nos comenten "de haber sabido que tu hacías/vendías esto hace x tiempo"... Si estamos en contacto constante (sin abusar ni hacer spam) con nuestros clientes y/o prospectos, además de generar Branding (recordamiento de marca en la mente del cliente), es crucial informarle de novedades, ventajas, tecnología y avances del medio, información de pre-y-post venta, de lo que estamos haciendo por mejorar, por crecer, etc., no sólo debemos comunicar ofertas y descuentos. Existe mucha información que el cliente toma en cuenta para realizar una transacción y en internet esa oferta es mayor aún, debido a la cantidad de opciones que tienen a su alcance a través de buscadores como Google. Por esas razones, para mantener y crecer una BD es necesario comunicar Contenidos de calidad para el cliente, no para la empresa que lo hace.

Hasta este punto de Contenidos es el paso 3; posteriormente comentaremos el siguiente punto en el paso 4 que precisamente es Contenidos.

Otras maneras de nombrar popularmente a una Base de Datos:
- BD
- DB (inglés)
- DataBase
- Lista de Clientes
- Lista de Prospectos

Sergio Garcia
sgarcia@CreativosInc.com

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